Перейти к основному контенту

Вводная информация для менеджеров по продажам сервисов проектного инжиниринга (EN)

EEN-logo.png

Документ разработан для ознакомления менеджеров по продажам с основными понятиями и продукцией компании в период стажировки или вхождения в должность.

Содержание документа:

О компании, позиционирование, стратегия и цели

Компания Ecklet Engineering - инжиниринговая компания полного цикла, специализирующаяся на разработке и управлении проектами промышленного и гражданского строительства. Основные направления деятельности: комплексное проектирование, консолидированные и единичные поставки, управление строительством, запуск и ввод объектов в эксплуатацию.

Компания Ecklet Engineering реализует проекты в следующих сегментах рынка:

Классификация проектов по сегментам глобального рынка строительства и типам объектов Ecklet Group

Сегменты глобального рынка Ecklet Group:

Индекс Markets Сегменты рынка строительства
RDL Residential  Жилые объекты
CVL Civil  Гражданский (социальные) объекты
COM Commercial  Коммерческие объекты
LOG Logistic  Логистические объекты
IND Industrial Промышленные (производственные) объекты
AGR Agricultural Сельскохозяйственные (агропромышленные) объекты
INF Infrastructure Инфраструктурные объекты

Целью Ecklet Engineering является освоение новых рынков и географических направлений в различных сегментах строительства. Успешно развиваться на территории Российской Федерации и стран СНГ, укреплять статус комплексной инжиниринговой компании в составе девелоперской группы и уверенно занимать лидирующие позиции в своей отрасли, сохранять положительную динамику роста и имидж надежного сильного партнера.

Долгосрочная внутренняя стратегия компании Ecklet Engineering заключается в предоставлении лучших технических услуг своим клиентам путем инвестирования в развитие технологий и персонала компании.

Понятие инвестиционно-строительного Процесса/Проекта (ИСП)

Инвестиционно-строительный Процесс - последовательная совокупность этапов стадий реализации инвестиционно-строительного проекта, направленная на достижение целей инвестирования путем создания или изменения объектов недвижимости.

Инвестиционно-строительный Проект - любое, ограниченное временными рамками, инвестиционное предприятие,  направленное на создание нового уникального объекта недвижимости, без которого невозможно достижение целей  инвестирования.

image.png

1. Базовый инвестиционно-строительный Процесс

image.png

2. Круговой инвестиционно-строительный Процесс

Жизненные циклы ИСП

Жизненный цикл проекта - последовательная совокупность взаимосвязанных во времени стадий изменения статуса (текущего состояния) проекта, задаваемая исходя из потребностей управления проектом.

image.png

1. Связь классического ЖЦ Проекта и ЖЦ ИСП

image.png

2. Главные вопросы реализации ИСП

Жизненный цикл проекта

Каждый проект в своем жизненной цикле проходит следующие этапы:

  1. Формирование бизнес-идеи.
  2. Работа над концепцией.
  3. Предпроектное проектирование (стадия FEED проектирование и Pre-FEED).
  4. Рабочее проектирование.
  5. Подготовительный этап.
  6. Строительство и монтаж.
  7. Пусконаладочные работы.
  8. Ввод в эксплуатацию.

Инвест план / Финансирование / Бизнес-планирование / Управление проектом / Инжиниринг / Закупки / Строительство / Реконструкция или Ликвидация.

 

Определение этапов проекта

Pre-FEED - это предварительные расчеты по проекту, которые доказывают возможность осуществления проекта в техническом и экономическом аспектах.

FEED контракт - это договор, заключающийся в составлении предпроектной документации, заключаемый на этапе проектно-изыскательских работ.

Стадия «РД» - подготовка рабочей документации по проекту. Отличие стадии «П» и стадии «Р» в том, что на стадии «П» разрабатывается предварительный проект, определяющий основные характеристики объекта и сметную стоимость строительства, требующий детализации на последующих стадиях.

Классификация заказчиков

Активный профессиональный заказчик (АП)

Профессиональный Заказчик в области строительства необходимых ему объектов. Он не только лучше многих
инжиниринговых компаний и подрядчиков разбирается в
технологическом или производственном процессе, он может адекватно оценить затраты на строительство, ввод в эксплуатацию и вывод из неё на основе собственных компетенций и опыта.

Активный непрофессиональный заказчик (АН)

Непрофессиональный Заказчик объекта, не входящего в поле его ключевых компетенций, но необходимого для выполнения непрофильных сервисных функций. При этом Заказчик вынужден эксплуатировать такие объекты, поэтому имеет компетенции в управлении, поэтому требует тщательного учета в проекте операционных затрат на
эксплуатацию.

Пассивный профессиональный заказчик (ПП)

Профессиональный Заказчик, инвестирующий в объекты
недвижимости в целях дальнейшей перепродажи, реализации по частям или в иных целях, не предполагающих
эксплуатации объекта и его использования для получения
операционной прибыли от производственной или арендной
деятельности.

Пассивный непрофессиональный заказчик (ПН)

Самый пассивный Заказчик, который не только плохо себе представляет специфику проектирования, строительства и эксплуатации объекта, но и в принципе не намерены на этом
акцентировать внимание в будущем. Его цель – решение поставленной задачи. Это различные государственные
организации или специальные фонды, нацеленные на благотворительность.
Классификация по типу Заказчика

Модель 1 - АП

 Большой объем работ Заказчик выполняет собственной службой капитального строительства. Чаще всего проектирование, как концептуальное, так базовое и рабочее, выполняется собственными аффилированными структурами, специализирующимися на таких объектах. Потребности в комплексных (ЕРС/ЕРСМ) подрядчиках нет, так как управление строительством и организацию работ ведут собственные супервайзеры. В лучшем случае на подряд берутся: специальные разделы рабочего проектирования, креативные технологические или архитектурные решения, эксклюзивный дизайн, субгенподряд - т.е. генподряд уровня титульного объекта, специализированный и линейный субподряд. Работы по пуско-наладке чаще всего выполняют собственные структуры. 

Модель 2 - АН

 Заказчик чаще всего вынужден иметь такой объект по объективным причинам. Собственная служба эксплуатации или нанятый ею специалист готовит техническое задание на проектирование (ТЗ) с учетом корпоративных требований и нанимает компанию на ПИРы. В случае необходимости сначала обращаются к консультантам по строительству аналогичных объектов. Для выполнения работ по проектному инжинирингу привлекаются на тендерной основе специализированные проектировщики. Функции технического консультанта (ТЗ) выполняет или собственная квалифицированная эксплуатационная служба или нанятый независимый эксперт. Но остальное строительство и монтаж делается мелкими подрядчиками под своим контролем, но на типовые работы, в случае нетипового проекта ЕРСМ-подряд - оптимальная модель. 

Модель 3 – ПП

 Заказчик - профессионал в своей области, но объект для него посторонний. Чаще всего это коммерческие девелоперы, но вполне могут быть ситуации строительства аналогичных предприятий для родственной структуры под управлением специалистов Заказчика. В этой ситуации Заказчик берет на себя функции Технического эксперта и отвечает за профессиональные компетенции, а именно: технология, состав оборудования и т.п. Будущий оператор связывает технологический (или архитектурный) проект с собственными требованиями и согласовывает исполнителей на этапы ИСП. Оптимальная модель - глобальный генподрядчик с функциями рабочего проектирования, строительного прокъюримента (конструкции, строительные материалы и вспомогательное оборудование) и сайт-менеджера, оптимально – РСМ-подрядчик. 

Модель 4 - ПН

 Заказчик является или случайным, или редким модератором инвестиционно-строительного проекта в силу полученных полномочий или конкретных поручений. Чаще всего он вынужден обращаться к специалистам для реализации всех этапов инвестиционно-строительного процесса.  
Но, в силу своей профессиональной несостоятельности также прибегает к услугам экспертов для оценки предлагаемых услуг, их объема. качества сроков и стоимости. Для таких компаний открытый публичный конкурс - единственная возможность получить объект за справедливую стоимость. Наиболее приемлемая форма контрактной модели - ЕРС-подряд для мелких и средних проектов и РМС-контракт для сложных многотитульных проектов с привлечением ЕРС-субподрядчиков, миниЕРС-подрядчиков и специализированных субгенподрядчиков. 

Контрактные модели ИСП

Понятие проектного инжиниринга

Проектный инжиниринг - базовая фаза ИСП, которая начинается с предпроектных разработок и заканчивается детализацией принципиальных решений с проработанными спецификациями и техническими узлами.

Стадии реализации проектного инжиниринга

Рисунок1.png
  • GD : General Design | Генеральное проектирование
    • PD : Pre-Design | Предпроектные работы (стадия ППД)
    • BD : Basic Design | Основное проектирование (стадия П)
    • DD : Detail Design | Детализация проектных решений (стадия РД)

Направления разработок в проектном инжиниринге

Направления деятельности Ecklet Group

Индекс Обозначение направлений Описание направлений
EN Проектный инжиниринг Системообразующее производственное направление деятельности Ecklet Group, выполняющее функции по разработке проектов строительства на 3 стадиях проектирования: предпроектные работы, основное проектирование, детализация проектных решений.
EN-URB Генеральное планирование территории Базовое направление проектного инжиниринга, связанное с разработкой генеральных планов и зонированием территорий, оценкой и организацией схем транспортных потоков, формированием ландшафтов и вертикальной планировки.
EN-ARCH Архитектурные разработки Базовое направление проектного инжиниринга, связанное с архитектурными разработками в области промышленно-гражданского строительства.
EN-TECH Технологические разработки Базовое направление проектного инжиниринга, связанное с  технологическими разработками в области промышленно-гражданского строительства.
EN-STR Конструктивные разработки  Базовое направление проектного инжиниринга, связанное с разработками конструктивных решений и строительных систем.
EN-MEP-ELS Проектирование инженерных систем ЭС Базовое направление проектного MEP инжиниринга, связанное с разработками электрических систем.
EN-MEP-WTR Проектирование инженерных систем ВК Базовое направление проектного MEP инжиниринга, связанное с разработками систем водоснабжения и водоотведения.
EN-MEP-HVAC Проектирование инженерных систем ОВиК Базовое направление проектного MEP инжиниринга, связанное с разработками систем отопления, вентиляциии кондиционирования.
EN-MEP-LCN Проектирование инженерных систем СС Базовое направление проектного MEP инжиниринга, связанное с разработками слаботочных систем.

Сервисы компании в области проектного инжиниринга и решения основных задач в этих областях

Отрасли, рынки и типы объектов в проектном инжиниринге

Базовые направления разработок на разных типах объектов

Продукты, составляющия основу разработок в области проектного инжиниринга

Карты технических решений и технологические вендорные листы. Как с ними работать?

Карта технических решений - технических документ формируемый на стадии П (BD) по некоторым разделам для определения и согласования с заказчиком принципиальных системных решений. Базовые параметры, которые требуется согласовать с заказчиком на этом этапе это 

Технологический вендорный лист - 

Работа с техническим заданием и взаимодействие со смежными подразделениями

Методики укрупнённого расчёта стоимости проекта и конфигурация технико-коммерческого предложения

Расчёт стоимости 

Описание клиентов и заинтересованных сторон в проектах

Принципы взаимодополнения в комплексном инжиниринге, управление процессами инжиниринга

Роли в процессах проектного инжиниринга

Источники лидов по типам объектов в проектном инжиниринге

Принцип консалтинга в продажах сервисов проектного инжиниринга

Стандарты ведения переговоров с клиентом, оформление протоколов переговоров

Правила ведения CRM, иницирования проектов

Порядок формирования ТКП

Порядок формирования и подписания договора

Поддержание коммуникаций с действующими заказчиками

Основная цель Ecklet Engineering - максимизация прибыли от предоставления технических услуг высокого уровня на разных этапах разработки проекта, поэтому поддержание постоянной связи с текущими и потенциальными клиентами является очень важной задачей для менеджера по продажам.

Точки входа в проект могут отличаться от проекта к проекту. Принцип комплексного подхода к реализации проектных задач позволяет клиентам обращаться в нашу компанию с различными потребностями и задачами.

Менеджер-консультант предлагает клиенту решения на разных этапах развития проекта и получая обратную связь формулирует потребности клиента в виде заданий для отработки смежных подразделений.

Наверх