Вводная информация для менеджеров по продажам сервисов проектного инжиниринга
Документ разработан для ознакомления менеджеров по продажам с основными понятиями и продукцией компании в период стажировки или вхождения в должность.
Содержание документа:
- О компании, позиционирование, стратегия и цели
- Понятие инвестиционно-строительного проекта (ИСП)
- Жизненные циклы ИСП
- Виды контрактов с жизненными циклами
- Классификация заказчиков
- Понятие проектного инжиниринга
- Стадии реализации проектного инжиниринга
- Направления разработок в проектном инжиниринге
- Сервисы компании в области проектного инжиниринга и решения основных задач в этих областях
- Отрасли, рынки и типы объектов в проектном инжиниринге
- Базовые направления разработок на разных типах объектов
- Продукты, составляющия основу разработок в области проектного инжиниринга
- Карты технических решений и технологические вендорные листы. Как с ними работать?
- Работа с техническим заданием и взаимодействие со смежными подразделениями
- Методики укрупнённого расчёта стоимости проекта и конфигурация технико-коммерческого предложения
- Описание клиентов и заинтересованных сторон в проектах
- Принципы взаимодополнения в комплексном инжиниринге, управление процессами инжиниринга
- Роли в процессах проектного инжиниринга
- Источники лидов по типам объектов в проектном инжиниринге
- Принцип консалтинга в продажах сервисов проектного инжиниринга
- Стандарты ведения переговоров с клиентом, оформление протоколов переговоров
- Правила ведения CRM, иницирования проектов
- Порядок формирования ТКП
- Порядок формирования и подписания договора
- Поддержание коммуникаций с действующими заказчиками
О компании, позиционирование, стратегия и цели
Компания Ecklet Engineering - инжиниринговая компания полного цикла, специализирующаяся на разработке и управлении проектами промышленного и гражданского строительства. Основные направления деятельности: проектирование, комплексные поставки, управление строительством, запуск и ввод объектов в эксплуатацию.
Компания Ecklet Engineering реализует проекты в следующих сегментах рынка:
Сегменты глобального рынка Ecklet Group
Классификация проектов по сегментам глобального рынка строительства и типам объектов Ecklet Group
| Индекс | Markets | Сегменты рынка строительства |
| RDL | Residential | Жилые объекты |
| CVL | Civil | Гражданский (социальные) объекты |
| COM | Commercial | Коммерческие объекты |
| LOG | Logistic | Логистические объекты |
| IND | Industrial | Промышленные (производственные) объекты |
| AGR | Agricultural | Сельскохозяйственные (агропромышленные) объекты |
| INF | Infrastructure | Инфраструктурные объекты |
Целью Ecklet Engineering является освоение новых рынков и географических направлений в различных сегментах строительного рынка. Успешно развиваться на территории Российской Федерации и стран СНГ, укреплять статус комплексной инжиниринговой компании в составе девелоперской группы и уверенно занимать лидирующие позиции в своей отрасли, сохранять положительную динамику роста и имидж надежного сильного партнера.
Долгосрочная внутренняя стратегия Ecklet Engineering заключается в инвестировании в развитие технологий и персонала компании для предоставления наилучших технических сервисов своим клиентам.
Понятие инвестиционно-строительного Процесса/Проекта (ИСП)
Инвестиционно-строительный Процесс - последовательная совокупность этапов стадий реализации инвестиционно-строительного проекта, направленная на достижение целей инвестирования путем создания или изменения объектов недвижимости.
Инвестиционно-строительный Проект - любое, ограниченное временными рамками, инвестиционное предприятие, направленное на создание нового уникального объекта недвижимости, без которого невозможно достижение целей инвестирования.
1. Базовый инвестиционно-строительный Процесс
2. Круговой инвестиционно-строительный Процесс
Жизненные циклы ИСП
Жизненный цикл проекта - последовательная совокупность взаимосвязанных во времени стадий изменения статуса (текущего состояния) проекта, задаваемая исходя из потребностей управления проектом.
1. Связь классического ЖЦ Проекта и ЖЦ ИСП
2. Главные вопросы реализации ИСП
Виды контрактов с жизненными циклами
В России на данный момент сложилась парадоксальная ситуация с применением аббревиатур, обозначающих виды строительных проектов, зачастую без понимания, что именно за ними стоит.
Данные аббревиатуры появились в России с приходом западных подрядчиков. Эти компании привыкли на своих рынках использовать обозначения при контрактовании для понимания пределов ответственности. В РФ же они, в основном, используются для определения объемов работ. Главное при выполнении любого строительного проекта – это распределение рисков, и за каждым словом стоит определенный уровень ответственности и объем работ.
Жизненный цикл проекта
Каждый проект в своем жизненной цикле проходит следующие этапы:
- Формирование бизнес-идеи.
- Работа над концепцией.
- Предпроектное проектирование (стадия FEED проектирование и Pre-FEED).
- Рабочее проектирование.
- Подготовительный этап.
- Строительство и монтаж.
- Пусконаладочные работы.
- Ввод в эксплуатацию.
Инвест план / Финансирование / Бизнес-планирование / Управление проектом / Инжиниринг / Закупки / Строительство / Реконструкция или Ликвидация.
Определение этапов проекта
Pre-FEED - это предварительные расчеты по проекту, которые доказывают возможность осуществления проекта в техническом и экономическом аспектах.
FEED контракт - это договор, заключающийся в составлении предпроектной документации, заключаемый на этапе проектно-изыскательских работ.
Путаница в понятиях у сторон договора подряда возникает еще из-за того, что в России стадии, на которые делится проект (стадии «П» и «Р»), отличаются от международной терминологии.
Стадия «Р» - подготовка рабочей документации по проекту. Отличие стадии «П» и стадии «Р» в том, что на стадии «П» разрабатывается предварительный проект, определяющий основные характеристики объекта и сметную стоимость строительства, требующий детализации на последующих стадиях.
Что такое EPC контракт
Контракт EPC (Engineering, Procurement, Construction) – включает Инжиниринговые услуги (ТЭО, ПР, РД), Закупки (Проведение конкурентных закупок, Логистика, Страхование) и Строительство (Строительство, Пуско-наладка).
В России договор EPC применяется редко из-за низкой квалификации Исполнителей с неспособностью прогнозировать и управлять рисками, а также «слишком» активной ролью Заказчика на всех этапах выполнения работ.
Ценовая модель EPC
Данные договоры, как правило, характеризуются фиксированной ценой (Lump Sum) с безотзывным аккредитивом и банковской гарантии. Более высокая цена устанавливается при выполнении нестандартных проектов или проектов, ранее не выполнявшихся Исполнителем. Ответственность ограничивается суммой договора или процента от него.
Цена является неизменной при условиях:
- Неизменность ТЗ в период выполнения работ.
- Четкости в понимании ТЗ и подробность в его прописании.
- Отсутствие форс-мажора.
- Исполнение Заказчиком своих обязательств по договору.
Объем работ EPC подрядчика
Обычно Исполнитель осуществляет все или один из видов работ самостоятельно. Заказчик осуществляет надзорные и проверочные мероприятия.
Риски EPC компании
Здесь все риски (ОТ и ТБ, Бюджет, Графики, Качество и др.) берёт на себя Исполнитель. Любое превышение стоимости работ, оборудования или материалов по сравнению с договорной ценой возлагается на Исполнителя.
Преимущества EPC проектов
- Принцип «одного окна».
- Решения принимаются только Исполнителем.
- Минимальное штатное расписание у Заказчика.
- Минимальный правовой риск.
- Подходит для хорошо подготовленных проектов с сильным Инженерным Исполнителем.
EPCM контракт - что это
EPCM контракт - это договор, по которому Исполнитель отвечает за (Engineering, Procurement, Construction, Management) Инжиниринговые услуги (ТЭО, ПР, РД), Закупки (Проведение конкурентных закупок, Логистика, Страхование), Строительство (Строительство, Пуско-наладка), Управление Проектом.
Основная масса договоров в РФ заключается по данной схеме. Как правило, у Заказчиков большие службы Капитального строительства / Тендерная служба, которые активно ведут проект.
Оплата EPCM подряда
Данные договоры, как правило, характеризуются оплатой на возмещаемой основе (reimbursable), возможно – с выплатой бонуса, предложения потенциальными Исполнителями делаются с фиксированной суммой вознаграждения и "плавающей" ценой остальных итераций. Характеризуется более низкой ценой исполнения контракта при выполнении нестандартных проектов или проектов, ранее не выполнявшихся Исполнителем. Ответственность ограничивается суммой вознаграждения или процента от него, кроме случаев, когда неисполнение обязательств вызвано его виной в форме умысла или халатной неосторожности.
Объем работ по модели EPCM
Исполнитель осуществляет управление проектом от лица Заказчика. Заказчик осуществляет полный контроль над Проектом, вправе утверждать или отклонять субподрядчиков, контролировать и проверять работу подрядчиков и субподрядчиков, предъявлять к ним обоснованные письменные требования. Это не исключает возможности предоставления одного из типов услуг Исполнителем.
Распределение рисков
Риски разделяются между Заказчиком и Исполнителем, как правило, с превалированием рисков Заказчика.
Преимущества EPCM проектов
- Низкая общая цена.
- Ощущение у Заказчика «спокойствия» за проект.
- Больше контроля на всех стадиях.
- Больше понимания, что получается, т. к. управляют всеми изменениями.
- «Проблемы» определяются на ранних стадиях.
- Заказчик получает возможность гибко управлять финансами.
PMC - что это
PMC – это Управление Проектом / Консультирование (Project, Management, Consultant).
Очень редкая форма контракта в РФ.
Цена по PMC контракту
Только вознаграждение по каждой операции, как правило, Ч\Ч + расходы + вознаграждение.
Объем работ PMC подрядчика
Исполнитель либо выполняет функции Заказчика по отдельным итерациям (тендер, логистика, тех. оценка решений и др.), либо предоставляет свой персонал Заказчику в команду для выполнения определенных итераций.
Ответственное лицо при PMC контракте
Максимальные риски на Заказчике, так как Исполнитель выполняет работы от имени и под руководством Заказчика.
Преимущества
- Низкая цена.
- Возможность быстрого наращивания компетенций.
- Закрытие проблемных участков на короткий срок.
Отличия EPC от EPCM
EPC и EPCM являются наиболее распространенными типами договоров в строительной отрасли. Выбор типа зависит от того, какую степень риска Заказчик готов принять, а также от бюджетных ограничений и наличия у Заказчика ключевых компетенций.
Разница между ЕРС и EPCM заключается в том, что первый тип контракта имеет тенденцию обходиться Заказчику дороже, в связи с перераспределением рисков проекта от Заказчика к Исполнителю. В среднем, стоимость проекта на 10%-20% больше с использованием ЕРС, чем ЕРСМ-контрактов. Это связано в значительной степени с тем, что риски проекта более равномерно распределены.
Стороны договора подряда
Застройщик – физическое или юридическое лицо, обеспечивающее на принадлежащем ему земельном участке строительство, реконструкцию, капитальный ремонт объектов капитального строительства, а также выполнение инженерных изысканий, подготовку проектной документации для их строительства, реконструкции, капитального ремонта.
Застройщик вправе осуществлять функции Техзаказчика самостоятельно (Заказчик-Застройщик).
Технический Заказчик – физическое лицо, действующее на профессиональной основе, или юридическое лицо, которые уполномочены Застройщиком и от имени Застройщика заключают договоры о выполнении инженерных изысканий, о подготовке проектной документации, о строительстве, реконструкции, капитальном ремонте объектов капитального строительства, подготавливают задания на выполнение указанных видов работ, предоставляют лицам, выполняющим инженерные изыскания и (или) осуществляющим подготовку проектной документации, строительство, реконструкцию, капитальный ремонт объектов капитального строительства, материалы и документы, необходимые для выполнения указанных видов работ, утверждают проектную документацию, подписывают документы, необходимые для получения разрешения на ввод объекта капитального строительства в эксплуатацию, осуществляют иные функции, предусмотренные Градостроительным кодексом РФ.
Генеральный подрядчик – предприятие, являющееся главным исполнителем договорного подряда, то есть соглашения с заказчиком о выполнении определенного круга работ, чаще всего – строительных. Г.П. отвечает перед заказчиком за выполнение всего круга, комплекса работ, установленных договором.
Подрядчик – строительная организация, выполняющая работы по договору с предприятием-застройщиком.
Строительный контроль (ранее – «технический надзор») – комплекс экспертно-проверочных мероприятий, осуществляемых с целью обеспечения точного соблюдения определяемых проектом стоимости, сроков, объемов и качества производимых работ и строительных материалов.
Строительный контроль осуществляется на основании положений ст. 53 Градостроительного кодекса РФ при строительстве, реконструкции, капитальном ремонте объектов капитального строительства.
Реализация проекта: сравнение международного формата управления проектами с российской практикой
В настоящее время в РФ при реализации проектов функцию EPCM, EPC реализует, в основном, Технический заказчик или Заказчик-Застройщик, Генеральный подрядчик.
Термин «Технический заказчик» появился во времена СССР, когда государство выступало в роли инвестора и застройщика.
Если сравнить российскую практику управлениями проектами с зарубежной, термина Технический заказчик там не существует, но по функциям, выполняемым в рамках проекта, технический заказчик совпадает с EPCM-подрядчиком.
В результате мы получаем следующее, Российские компании (Заказчики - Застройщики), в основном, выстраивают внутри компании структуру, в которой сами выступают Техническим заказчиком и Генеральным подрядчиком, т.е. аффилированные между собой компании, выступающие Заказчиком-Застройщиком и самостоятельно выполняющие функцию Генерального подрядчика и Технического заказчика, пытаются самостоятельно реализовать функцию EPCM-подрядчика, с целью экономии собственных средств. Таким образом, все риски по проекту Заказчик перекладывает на подрядчика или подрядчиков, что зачастую ведет к увеличению сроков реализации проекта, а значит - к увеличению бюджета и ухудшению качества проекта.
Таблица реализации проекта Российская практика/международная практика (внутренняя структура).
В международной практике принято привлекать профессиональную компанию для реализации функции Технического заказчика (EPCM-подрядчика), которая как раз и несет все риски по срокам, качеству и бюджету проекта.
Одной из причин различного понимания отличия Технического заказчика и EPCM-подрядчика является различное понимание ответственности за качество реализации проекта.
Если мы рассмотрим международную практику, то увидим, что управление риском, например, подразумевает, что ЕРСМ-подрядчик полностью отвечает за проект, а поскольку в таких случаях Заказчик чаще всего не профессионал в этой области, то и строит объект «под ключ» с фиксированной ценой.
В то же время, если Заказчик является профессионалом, но ему нужен только набор услуг, связанных с проектом, то он заключает PMС-контракт, что означает разделение ответственности Исполнителя и Заказчика.
Резюмируя вышесказанное, можно смело утверждать, что в том случае, если компания берет на себя ответственность за реализацию проекта в графике, по срокам, бюджету и мощности, то такая компания становится ответственным исполнителем (EPCM-подрядчиком), что в РФ называется Техническим Заказчиком.
Если же компанию привлекают только на отдельный вид работ, например, по контролю за строительством, то в РФ это будет договор на выполнение функции строительного контроля, а в международной практике PMC-контракт.
По EPC-контрактам можно сказать, что в РФ они почти не представлены, т.к. требуется подрядчик определенного уровня: например, по проекту строительства Керченского моста EPC-подрядчиком выступала компания «Стройгазмонтаж».
Классификация заказчиков
Понятие проектного инжиниринга
Проектный инжиниринг - базовая фаза ИСП, которая начинается с предпроектных разработок и заканчивается детализацией принципиальных решений с проработанными спецификациями и техническими узлами.
Стадии реализации проектного инжиниринга
-
GD : General Design | Генеральное проектирование
-
PD : Pre-Design | Предпроектные работы (стадия ППД)
-
BD : Basic Design | Основное проектирование (стадия П)
-
DD : Detail Design | Детализация проектных решений (стадия РД)